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■まだまだ稼げる自動車販売・整備『-その2-新車』

 「新車が売れない」といっている人が自動車業界にたくさんいますが、今までは「売れていた」と思いますが、皆さんはどう思いますか。
これからは売る時代です。「買ってください」という昔の売り方ではなく、買いたくなるような仕掛けをしないがきり、買っていただけません。
1つの仕掛けとして60歳以上の方をターゲットにするというのは、どうでしょうか。目にも入れても痛くないという「孫」と遊園地に行くための車。海、山に行くための車というのは、どうでしょうか。
日本人の27%が2000万円以上持っていることを知っていましたか。
「退職記念に国産車を買う」といっている人が15.9%もいます。
 車を移動の道具として売っていては、売れません。車に夢、ロマン、わくわく、どきどき、ご褒美、コミュニケーションなどの価値をつけないかぎり購買動機は高まりません。
車は7年経つと取り替えてもらえます。お墓を考えてください。一度作ったら100年は変えてくれないと思います。こう考えたら回転の速い商品と思いませんか。
お客様の中で12.3%の人たちは「興味のある新車が発売されたから買う」という層の方がいます。この人たちがだれなのか把握していないと売れるチャンスを逃がしますので、個客管理の進化が必要になります。

■まだまだ稼げる自動車販売・整備『-その1-すべての商品が読める』

 新車が7年、中古車が4年というサイクルで代替えになっているのは、周知の通りです。
 整備関係では初回車検が3年、2回目からは2年です。12ヶ月点検は1年ごと。保険も1年です。消耗品も時期、キロ数で読めます。
 すべての商品が頻度、回数が読めますので、1人のお客様からいただける粗利の計画が立てやすい商売ということになります。次回からこれらを具体的にしていきます。

■繁盛店

11月22日、毎月お手伝いに行っている新潟の整備工場の社長に「今日はラーメンを食べたいので、ラーメン屋さんに連れて行ってください」とお願いしました。
行ったところは五泉市のラーメン屋さんでした。五泉市といっても田んぼの真ん中にあるラーメン屋さんです。12時40分頃店に入りましたが、約10人のお客さんがいました。小生たちが店を出るまで同じ人数でした。
12時前後に行くと、まっているほどの繁盛店です。営業時間は11時から13時30分までというのですから驚きます。
ラーメン550円ですがチャシューが6、7枚ついてきます。大盛りは100円プラスです。ラーメンしかやっていないのもすごいです。特にチャシューがうまかったです。
ラーメンならうまければどんな場所も関係ないと改めて感じました。
 帰りに「あそこのすし屋の親父さんが最近自殺しました」と聞いて「どうして」「商売がうまく行っていなかったようです」
どんな商売でも商品をお客様に買っていただいて成り立ちます。商品、価格はどこもほとんど変わりません。変わるのは営業です。営業といっても「買ってください」ではなく「秋刀魚のいいのが入りました」というご案内でいいのです。
人間は言われるから考え行動するのですから。ご案内するのはこちらの仕事、決めるのはお客様です。
お客様が買いたくなるようになる努力、工夫はこちらがするものです。努力、工夫をするからお客様に伝わるのです。

■怖い話

キツネの剥製がある方と、家族が病気になって直らない方だけ、お読みください。
キツネを粗末にすると運が悪くなるという話を聞きました。ガラスケースに入っていれば、ガラスケースをいつも綺麗にする、お祈りをするなどしていなと、運が悪くなるそうです。
いつも綺麗にしている所、お祈りをしている所は家庭円満、商売繁盛になっている、と。
 家族に病気が多いのもキツネが関係しているようですので、一度お祓いをしていただく必要がある、と。
 この話を聞いて同じような話を思い出しました。西武の堤義明さんが、運がなくなったのは、ホテルを造るときに掘ってはいけないところを掘ったために、徳川家の呪いが堤さんの運を取ってしまった、と。 掘ってはいけない所は、徳川家のお墓なのか何か忘れましたが、徳川家の魂的なものがある所だった思います。
こういう話を信じる、信じないはその人の自由ですが、今、自分があるのは家族、先祖、今までお世話になった人たちのお陰です。
 毎朝、感謝の気持ちで起き、感謝の気持ちで仕事をして、感謝の気持ちで寝ればいれば運は逃げないと思います。
自分にできる何かを感謝を持って、形にするにことを忘れたくないものです。

■自動車ビジネスはいい商売

自動車ビジネスが、「いい商売」と思うのは、①予測がつく ②固定化しやすい ③粗利が多い。この3つがそろっているのですからやり方次第では、まだまだいけます。
①予測がつく 
新車、中古車、定期点検、車検、エンジンオイル、タイヤ、バッテリー、保険これらの商品はすべて購入予定の予測がつきます。ということは、生涯予測もつくということです。これらの商品は、購入予定前にアプローチすれば高い確率で受注できます。

②固定化しやすい 
定期的に発生する商品を購入していただければ、そのつどお客様に合えますので良い人間関係を保てます。

③粗利が多い 
人気のない新車は別にして、中古車も結構な粗利があります。メンテナンス商品は、半分が粗利ですからいい商売です。

こう考えますと自動車ビジネスって、いい商売と思いませんか。あとは計画を作り実行手段の目、耳、口、手、足、心をつかって稼ぎ放題です。

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